B2B Vertriebsberatung ohne "Chichi":

Interview für das Online Magazin SAAL ZWEI (Dez.2016)


6 Fragen an ... Katharina Hochgräfe, Inhaberin von Die Vertriebslotsen – K. Hochgräfe & Konsorten. Sie berät seit 7 Jahren finanzierte Start Ups und mittelständische Unternehmen verschiedener Branchen bei Aufbau und Weiterentwicklung ihres Vertriebs: Als Projektmanager, Akquise-Support und bei Bedarf auch als Trainer. 


1. Wofür steht Ihr Name – Die Vertriebslotsen und die Konsorten?

Ich fand das Bild einfach treffend, dazu kommt eine große Hamburg-Verbundenheit. Meine Partner und ich sehen uns als Lotsen an Bord bei Unternehmen, um sie bei der Erreichung ihrer Vertriebsziele zu unterstützen – auch wenn die Wellen mal höher schlagen. Wir lotsen zwar durch die (Vertriebs-)Gewässer, aber unser Kunde ist immer der Käpt’n und gibt das Ruder nie aus der Hand. Die Konsorten sind Partner, die uns bei Bedarf unter die Arme greifen, und zwar z.B. bei Themen aus den Bereichen Führung & Mitarbeiterentwicklung, Marketing, PR oder Grafik.

2. Worin besteht Ihre Dienstleistung, was erwarten Ihre Kunden von Ihnen?

Bei Start Ups begleiten wir z.B. nach der Finanzierung den Vertriebsaufbau und helfen beim Etablieren erster Vertriebsabläufe, auch um die Vertriebsleistung von Anfang an messbar zu machen. Bei uns gibt’s Begeisterung für’s Produkt, aber keinen blinden Aktionismus: Zu Beginn der Vertriebsaktivitäten muss aufgrund begrenzter Ressourcen Wichtiges von Unwichtigem unterschieden werden. Man erwartet von uns offene Diskussionen und trotz Hektik im Tagesgeschäft den ‚roten Faden’ in der Projektarbeit. Wichtig ist dem Kunden - egal ob junges oder etabliertes Unternehmen - dass wir passende Lösungsvorschläge in 'seiner Kragenweite' mit ihm erarbeiten. Ein mittelständisches Unternehmen kann nun mal nicht agieren wie ein Konzern, wir bringen Erfahrung aus beiden Welten ein. Darüberhinaus unterstützen wir Unternehmen auch bei der Weiterentwicklung der Vertriebsabläufe oder testen neue Ideen am Markt.

3. Was wird unterschätzt beim Thema Vertrieb?

 

Ganz häufig die Komplexität. Es dreht sich ja nicht nur um das kurzfristige Einfahren von schnellen Umsätzen. Vielmehr geht es um den Aufbau und die Weiterentwicklung von Strukturen und Prozessen, um die richtige Mannschaft an Bord, und jede Menge Kommunikation – mit dem Kunden und innerhalb des Teams. Die technische Unterstützung durch effiziente CRM-Tools ist ein wichtiges Thema, ebenso wie das Definieren von Produktnutzen, die zum Kundenbedürfnis passen und unbedingt notwendige Tests am Markt. All das ist aufwendige Detailarbeit und kostet sehr viel Zeit und damit Geld, das wird angesichts der großen Begeisterung für's eigene Produkt häufig unterschätzt.

 

4. Es gibt viele Berater da draußen – warum Sie?

Weil wir über die operative Schiene kommen und eine sehr pragmatische Herangehensweise haben, den Vertrieb aus klassischen Branchen und dem Umfeld der Digitalen Medien kennen. Für uns ist wichtig, dass wir alles, was wir beraten auch vormachen können und vor Ort dann auch operativ bei der Umsetzung helfen. Wir übernehmen zum Beispiel auch Akquisetests für unsere Auftraggeber, sind also über die Beratung hinaus präsent. Bei Bedarf können wir mit den Konsorten jederzeit schlagkräftige Unterstützung aus anderen Bereichen an Bord holen. 

 

5. Was konkret kann der Kunde für eine erfolgreiche Zusammenarbeit beisteuern?

Auf alle Fälle Realitätssinn! Nachhaltiger Vertrieb ist zum Nulltarif nicht möglich, sondern erfordert langen Atem und sehr viel Detailarbeit, und dabei entstehen in jedem Fall Kosten. Immer wieder sind Kunden ernüchtert darüber, dass Umsätze meist nicht von heute auf morgen  explodieren können. Das Produkt bzw. die Dienstleistung muss zu Beginn unserer Zusammenarbeit weitgehend fertig sein, denn wir sind keine Produktentwickler. Bei etablierten Unternehmen ist eine gepflegte Datenbasis mit Kundenhistorien etc. das A und O - und bei Start Ups das Verständnis dafür, dass so etwas elementar ist. Externe Unterstützung sollte man immer frühzeitig hinzu ziehen, nicht erst in einer Krisensituation - spontane Wunder sind auch für Berater meist schwer zu vollbringen.

 

6. Tipps für junge und etablierte Unternehmen? 

1. Niemals den Aufwand an Zeit und Kosten für das Thema Vertrieb unterschätzen.

2. Klingt sicher banal: Akquisetests am echten Kunden durchführen, nicht bei den eigenen (Produkt-)Fans.

3. Sämtliche Ergebnisse der Aktivitäten gehören von Anfang an in ein CRM-Tool. Excel reicht nicht.

4. Nicht vor lauter Aktionismus verzetteln, lieber wenige Maßnahmen konsequent bis zum Ende umsetzen und     dann bewerten.

5. Einfach mal auf den Stuhl des Kunden setzen, Perspektivwechsel sind wichtig :)

 


Kontakt: 

Katharina Hochgräfe

Tel.: 040-40171836

Mail: ahoi (at) vertriebslotsen.de

 

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